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【课程回顾】如何做好目标市场营销战略,玩转营销?

上周六(10月15日),华联商学院MBA课程-《营销沟通》第二次课圆满结束(基于防控政策,调整为线上直播授课),本期课程张蕾教授通过从理论讲授、案例研究和企业实践相结合的形式开讲,围绕市场、产品及营销策略展开深入且生动的讲解。

 

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目标市场战略

什么是市场细分?

企业根据消费者之间需求差异性,把一个整体市场划分为若干个消费者群体,从而确定企业目标市场的活动过程。

PS:通常要综合几种细分标准才找到合理的细分结果。

 

2.什么是定位?

对公司的供应品和形象进行设计,从而使其能在目标市场中占有一个独特位置。

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产品策略

1.产品线

一组紧密关联的产品,因为它们以相似的方式起作用,出售给同样的顾客群体,通过相同类型的渠道营销,或是落在给定的价格范围内。

 

2.产品线管理的方法

(1)产品线的延伸:超出现有范围增加产品线的长度

(2)产品线的扩充:同一档次

在现有产品线增加产品项目,取得利润、满足经销商、利用过剩生产力、全线领导企业、排挤竞争者,如不同规格(牛奶;可乐)、不同原料(含碘、铁、锌食盐)

(3)产品线的削减

销售额和利润低、缺乏生产能力、降低规模经济效益

 

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品牌

1.品牌及其内涵

品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计,或是它们的组合使用,其目的是借以辨识某个销售者或某群销售者的产品或服务,并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。

(1)品牌名

(2)品牌标志

(3)品牌角色

价格策略

定价是真理的时刻——定价决策是所有营销活动的焦点。

1.营销组合4P

营销策略中的4P是指在制定营销策略时,需要考虑的4个主要因素,这4个因素,无论在什么时代,都是绕不过的,至于有关于4P过时的言论,也只是说在不同的营销阶段会有不同的营销重点,但是纵观企业的整体营销策略,这4P是不可或缺的。

产品(Product)、价格(Price)、销售渠道(Place)和推广/促销(Promotion)。

 

2.定价的导向

(1)成本导向定价

成本加成定价法(总成本加成定价法、变动成本加成定价法)

投资回收定价法:确保回收期收回投资

(2)需求导向定价(基于感知价值定价)

习惯定价法:接受习惯

可销价格倒推法:从消费者到零售商到批发商的可接受价格(注意:毛利率以售价而不是进价作为计算基础)

理解定价法:消费者对价值的感觉

(3)竞争导向定价

通行价格定价法:行业平均价格水平,被动

竞争价格定价法:主动竞争

密封竞标定价法:投标方式

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